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不動産投資

中古マンションを売却査定で高く売るコツ!不動産会社の選び方・売れる時期やリフォームのポイントを紹介

投稿日:2018年7月19日 更新日:

家族の事情による「住み替え」「転勤」「住宅ローンが厳しい」「もっと良いマンションに住みたい」「親(子供)と同居する事になった」「離婚」等、様々な理由でマンションを売却する事があります。

 

そこで、マンションの売却を検討した時「出来るだけ高い希望金額で売りたい!」「どうすれば高く売れるのか?」経験もない事から戸惑うことでしょう。マンション売却も不動産業者の選定だけで、「売却価格が数百万円損したり・得したりする」事も珍しくありません

 

マンションの売却に向けて失敗や後悔をしないため、「簡単に高く売却できるコツ」を不動産業界に身を置いている立場からアドバイスさせて頂きます。

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マンションを高く売る3つのコツと「売却査定キャンペーン」には要注意

マンションを高く売るコツは、

1 不動産業者と営業マンの選択が重要

2 マンションが高く売れる時期がある

3 見た目が大切!モデルルーム化・リフォームで魅力アップ

この3点が大事になります。以下で詳しく説明いたします。

 

それと充分注意して頂きたいのが、「マンション売却査定キャンペーン」これは良い結果にならない事が多いのでオススメ出来ません。訪問査定で「商品券3,000円プレゼント」、媒介契約で「商品券1万・2万」、売買契約で「商品券5万」「仲介手数料半額や無料」等がありますが、普通儲からない事をしますか?

 

売却査定キャンペーンで売り主・買い主を見つけて仲介手数料を獲得し、業者さんが利益を上げられるからプレゼントをするのです。数千円で利益に結びつけられれば、安いものです。キャンペーンイコールお得とは言えません。

 

お得感をだして集客し契約を獲得するため、売り主はそのキャンぺーン以上に不利益を被る可能性が大なのです。フタを開けて見れば他の不動産業者と比較できず、一社との専属専任媒介契約に持ち込むのがカラクリになります。比較検討できなければ、何が良くて何が悪いのか分からず後悔します。気を付けて下さいね。

 

マンションの売却査定は相場を熟知している不動産会社を選ぶ

マンションを売却する際、「どこの不動産会社へ相談と依頼をすべきか?」「売り出し価格」が重要なポイントです。中には相場より高い売却査定金額で、専属専任媒介契約を結び、結局高すぎて「売り時を逃した」「売れ残り」「売れない場合」もあるので注意が必要です。売却できる相場とさじ加減を知っている不動産会社を選びましょう。

 

購入者さんも馬鹿ではありません。事前に周辺相場の中古マンションの価格帯をある程度は把握しています。無理な売却査定の根付は、思う様にはいきません。売却依頼先を間違え売買できなければ「時間とお金の無駄」。業者の言葉を鵜呑みにしたばかりに、「相場の売却金額と売却時期」を逃し、機会損失に繋がる事があります。

 

そしてマンション売却依頼先は、「大手不動産会社(住友・三井、東急リバブル等)、中堅会社、地元密着の不動産会社3社へ一般媒介で契約する事です。大手も地元もどちらも強味があったりしますので、幅広く依頼する募集する事が大切。

 

そして不動産会社選びで大切な事は、

実績が全て!マンションの売買実績が多い

理由と根拠は?いつ頃、いくらで売れたのか、取引事例を把握している

売りたいマンションを、何度か売買している

購買層の反応と売れる価格帯を知っている業者

経験と扱いに慣れているベテランの不動産会社

などの実績がある不動産会社を選ぶべきです。

 

不動産会社も駅周辺にある家族経営の様な小さな店舗から、地元に根付いた中堅企業の〇〇不動産、大手財閥系の住友不動産・三井のリハウス等様々あります。大小様々な不動産会社がありますが知名度だけで判断しない。また不動産会社にも「アパートやマンションの賃貸がメイン」「収益物件をメイン」「建売専門」など、得手・不得手があり、お抱えの客層も違っていたりもします。

 

大衆層が購入可能な3000万前後の価格帯であれば、平均年収400万円前後のファミリー層を主に扱っている不動産会社は地元密着の業者や大手の不動産会社を選択すべきです。

 

7000万前後~億単位のタワーマンション等の高額物件であれば、「三井不動産レジデンシャル・三菱地所レジデンス・野村不動産・住友不動産・大京・東京建物・東急不動産」等大手デベロッパーになります。そもそも来店する客層は富裕層ですし、経営戦略もまるで違います。購入層に合わせた客層を集客できる、不動産会社を選ぶきです。

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できる営業マンの販売力や相性が決めて

マンションを売却する際、心強い味方となってくれるのが不動産会社の営業マンの存在です。担当者の営業スキル・力量次第なところで「100万単位で売買価格が変わってくる」こともあります。また営業マンから、具体的な「売却プラン」「創意工夫」「他社との差別化」、売り主の身になってメリットが享受できるか比較するべきです。

 

不動産業界の営業マンは、離職率も高く業界歴が短い方が多い事もあり、営業マンのスキルや知識も玉石混合です。ベテランの営業マンは、物件の情報量と知識・他の業者とも交流がありネットワークも広い傾向にありますので、希望を叶えるため出来るだけ有能な方へ依頼をしたいものです。

 

また担当する営業マンとの相性も悪く、「コミュニケーションが取りずらい」「遠慮してしまう」「感じの良い人・悪い人」「ストレスを感じる・嫌だな」など、人間ですから好き嫌いはあります。精神的に気の合わない営業マンに、大事なマイホームの売却を任せたくないものですから、人となりを判断するのも気を付けるポイントです。

 

仕事が出来る営業マンの特徴と傾向

1 知識と経験が豊富

2 売買に結び付けるまでの行動・レスポンスが早い

3 地域の生活情報・利便性を熟知している

4 他のマンションとの比較が出来る

5 マンションのメリットやデメリットも含めきちんと話す

6 住宅ローン・資金計画・無理のない返済が出来るのか?個別事情の相談ができる

7 基礎的なビジネスマナーがある「時間の厳守」「身だしなみ」「言葉遣い」「報告・連絡・相談」

8 予算の中で家族の希望と妥協案の提示ができる

 

駄目な営業マンの特徴

1 仕事・レスポンスが遅い

2 「その場しのぎ・行き当たりばったり」の仕事ばかり

3 ホウレンソウができない「報告・連絡・相談」

4 憶測や感覚、予想で物事を説明する「〇〇だと思う」

5 根拠や裏付けを示さない

6 清潔感がない「汚い」「臭い」「だらしない」

7 相手の立場に立つ事を考えない・考えられない・気付きもしない

8 口八丁手八丁で誠実さに欠ける

9 「ストレスを感じる」

10「コミュニケーションが取りづらい」

11「相性が合わない」

 

マンションを希望額に売るためには、営業マンの力は必要不可欠です。

如何に物件のアピールが出来るかに掛かります。マンションの良い点を説明できる「売却物件のマイソク作り」、トーク力や誠実さ真面目なのか、清潔感のある好感触が持てる所も大事です。

 

また不動産売買には、手違いや間違いトラブルも少なからずあったりもします。

営業マンに専門的知識を有している事は勿論のこと、安心・安全な売買契約と取引をするには宅建士の免許を所有しているのは必要不可欠です。宅建士の資格を持っていれば良いと言う訳ではありませんが、「宅建業法・民法・法令上の制限・税金」一通りの知識を兼ね備えている、国家資格を持っている担当者のほうが安心です。

不動産売買は巨額な資金が動きますから、知識や責任を熟知した資格免許や必要不可欠です。

 

営業マンも売買契約の専任媒介を取りたいばかりに、売り主に対してメリットしか言わない、マイナス面を濁したりするようであれば誠実さに欠ける事でしょう。

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マンションが高く売れる時期やタイミングを見逃すな

マンションや戸建てに限らず、不動産には売却する時期やタイミングというものがあります。しかし最高値で売れる時期なんてものは結果論であり、誰にも分かりません。反対にダメなのが、経済危機的な要因「リーマンショック」後など、

 

マンション販売件数の多い繁忙時期を上手く活用する

不動産業界では、1~3月は引っ越しシーズン「卒業や入学時期・新社会人の生活のスタート」など、繁忙期を迎えます。物件のも動く時期「特に3月前後」になりますので、高値売却のチャンスの可能性も十分あります。

 

購入に迫られていて余裕のない方もいることでしょう。早め早めの準備、不動産会社の選定や相場感の事前調査、繁忙期に慌てないようにすべきです。

2016年5月~2018年5月

 

2015年12月~2017年12月

出典 東日本不動産流通機構

赤の縦棒グラフを見ると、年間を通して販売成約がありますが、例年3月前後の成約が多い傾向にあります。

反対に成約数が少ないのは、「年末年始12月・1月、お盆の8月」寒い・熱い時期が減少傾向にありますので、需要が多い傾向にある3月前後に向け売却できるようにするのが、高値売却のチャンスに結ぶ事がでます。

 

夏8月、冬1月に妥協した売買金額で無理に売却するのは禁物、2・3月は購入意欲や需要が高い時期、家庭の事情(転勤や転職、子供の小学生・中学生の就学時期に合わせる等)で買わなければいけないこともあります。その時期に高く売れる様にするのが好ましいものです。

 

消費税増税前の駆け込み需要を見逃さないこと

消費税8%から10%になる時期が近づくと、雑誌やテレビで節約特集な等の特番を組み節約術を組んだりもします。不動産会社や銀行に至っては、広告宣伝チラシや住宅ローンキャンペーンなど、目立つ時期にもなり購買層の需要をあげる事になります。

 

「増税前にマンションを買わなければ損をする」

「いずれ自宅を買うんだったら増税前の今がチャンス」

「住宅ローン減税で節税にもなる」

「団体信用生命保険でもしもの時は借金がゼロ」

「住宅ローンを組む時期は30代がベスト(定年前に住宅ローン完済)」

と考える人もいますので、住宅を購入したい層のニーズが高い時期にタイミングよく売却する事が大事です。

 

また、仲介手数料は通常3%プラス6万円(最大)掛かりますが、キャンペーンで仲介手数料半額や数十パーセント割引など、サービスをしている事もありますので活用すべきです。

 

マンション高く売るためモデルルーム化やリフォームで魅力を引き出す

マンション売却に向け、内見までこぎつけた時に大切な事は、モデルルームにして五感「観て、聴いて、感じて、触って、味わう」を大切する事です。

 

毎日の生活空間のなかで、観る光景から「太陽の光、そよ風、ぬくもり、開放感、大切な食事」など、広いリビングでの家族との大切な時間とやすらぎ得るには、五感で感じる事が出来なければ、購入意欲へのイメージに結び付きずらいものです。

 

部屋の清潔感はもちろん、前入居者の生活感が分からない様にするのがベストです。人それぞれの生活スタイルや好みは千差万別、売り主の生活イメージが沸くような状況は、万人に好まれません。マンションを高く売るためには、モデルルームの様に仕上げ購入意欲アップのため、手間暇も必要にもなります。

 

マンション内見で気を付けるポイント

室内は「明るく、清潔・綺麗、スッキリ」が基本

玄関を開けた時の「第一印象はインパクトが大きい」

リビングが広く見える様「物を置かない」「整理整頓」「スッキリさせる」

居住空間の換気や臭い対策は万全か?

水回り「キッチン・お風呂・洗面台」は非常に重要

カビ・汚れ・傷・はがれは酷ければ直す

フローリング・壁紙の汚れや傷み具合

エアコンの臭い

照明器具は古臭くないか?明るさ(昼白色が無難)は大丈夫か?(今時ヒモ付きはやめましょう)

 

特に注意してほしいところは、内見者が実際に手に触れる所や臭いです。

具体的な所として「玄関のドアノブ」「部屋の取手」「キッチン・洗面台・浴室の水回り場」「スイッチ」など、汚い様であれば気分は台無しです。

また臭いに関しては、「無臭タイプの芳香剤」などを備え付けて、内見対策に十分配慮する必要もあります。自分好みの香りの強い芳香剤は、万人受けするものではありませんから止めておくべきでしょう。トイレや排水溝の臭い対策も見逃してはいけません。家庭独特の臭いは嫌がられます。

 

そして内見希望者から、「キッチンや浴室、エアコンの設備が古臭い」など、リフォームするから値引きしてほしい要望もあるかもしれません。その時はリフォーム込みの売り出しで値下げはしないか、リフォーム見積もりと希望値引き金額を比較して、売り主に有利な金額や条件で交渉する方法もあります。

 

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まとめ

マンションを高く売るコツは、以下の3点がポイント

1 マンションの売却査定は実績のある相場を熟知している「不動産会社や営業マンを選ぶ」こと

2 マンションが高く売れる時期やタイミングを見逃さず、余裕を持った計画的プランを準備する事

3 見た目は重要!モデルルーム化や費用対効果のあるリフォームで魅力を引き出す

 

慌てず・焦らず・売り急ぎ過ぎれば、相場に合った思う様な希望金額を逃す事にもなるので、売りたい時期に合わせた余裕を持った売却計画を立てて下さい。

おすすめするマンション売却依頼先である、「大手・中堅・地元」等の不動産業者を見つけられなければ、一括査定で比較検討するのも楽なやり方でもあります。

売却金額が、「買値と同じ程度」、「住宅ローンの残債が消え引っ越し代も賄える」様な金額であれば、家計も助かり良いですね。

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